QUAL’È IL GIUSTO PREZZO DEL LATTE?

PREZZO E VALORE

Da troppo tempo si leva alto il coro di doglianze degli allevatori per il prezzo del latte crudo non ritenuto sufficiente. Ma, da altrettanto tempo, esaurite le doglianze, c’è da chiedersi cosa facciano in concreto gli allevatori per migliorare la valorizzazione del loro latte. O cosa possono fare.

Dire che il prezzo pagato, che, va ricordato, è frutto di un contrattato di somministrazione, non riconosce il valore atteso del latte di stalla significa ammettere che, nella negoziazione, il venditore  non ha raggiunto i risultati che si aspettava. Se fosse il caso di uno o due venditori, il problema sarebbe loro ma, se si tratta di una situazione largamente diffusa, ne deriva che è il mercato ad essere fortemente asimmetrico, sbilanciato a favore del compratore.

Perché il prezzo di scambio di ogni bene o servizio, punto di incontro tra domanda e offerta, non dipende dal suo “valore intrinseco”, o, almeno non solo da questo, ma, soprattutto, dalla capacità negoziale delle Parti per avvicinare il prezzo al valore, appunto, atteso.

n altre parole, negli affari, come nella vita, non si ottiene ciò che si pensa di meritare ma ciò che è capaci di negoziare. Un prezzo del latte crudo ritenuto troppo basso ci dice solo che il venditore è meno forte, nella negoziazione, rispetto compratore. Il che, nel mercato italiano, è situazione abbastanza vicina al vero a giudicare dal valore, espresso dai prezzi, dei trasformati.

Il tema diventa, dunque, la riduzione delle asimmetrie, prima di tutto, negoziali ma anche informative.

NEGOZIAZIONE E TRATTATIVA

La Legge 88/88 fu un primo tentativo di riequilibrare le rappresentanze in trattativa delegando organismi intermedi alla definizione del prezzo di riferimento. Fu il primo passo necessario ma non sufficiente al reale riequilibrio, poiché la Rappresentanza degli allevatori non arrivò mai ad avere la titolarità del prodotto, limite, questo, che comportava due effetti collaterali:
– dovendo assumere le determinazioni dell’”accordo interprofessionale” nei singoli contratti di somministrazione, di fatto, si riapriva la negoziazione tra singola industria e singolo allevatore;
– la “negoziazione” si sostanziava nella sola “trattativa” senza avere modo di approntare ed eseguire alcuna strategia negoziale per mancanza di strumenti legati alla titolarità/disponibilità reale del prodotto.

È proprio su questo secondo punto che vale la pena fare qualche riflessione, partendo dal fatto che trattativa non è sinonimo di negoziazione ma ne è una parte, la finale e neanche la più importante.

SUPERARE LE ASIMMETRIE NEGOZIALI…

La prima ragione dell’asimmetria negoziale è nel fatto che i venditori sono moltissimi e gli acquirenti pochissimi e se ogni acquirente può permettersi di perdere uno o due, tra i tanti allevatori propri conferenti, l’allevatore non può permettersi di perdere il proprio unico “cliente” (a meno che non abbia, prima, trovato un’alternativa): è impossibile per un allevatore rompere i negoziati quando non di soddisfazione. Il tentativo di superamento di questo oligopsonio, iniziato con la L.88/88, è evoluto poi con i Reg.UE 2200/96, 1234/07 e 1308/13 relativi all’istituzione e funzionamento delle Organizzazioni di Produttori e loro forme associative.

La deperibilità del latte crudo di stalla è l’altro vincolo che il venditore deve sapere gestire per non perdere troppo potere negoziale. Per riuscire a tenere il mercato in tensione, il venditore dovrebbe potere gestire un mix di alternative (conferimento vs. spot / latte crudo vs semilavorati o finiti / diversi terminali commerciali possibili) al fine di ridurre la dipendenza dal proprio cliente. Tutto questo è possibile se il Venditore lo si intende non come singolo allevatore ma come forma organizzativa con piena titolarità del prodotto dei tanti allevatori aderenti.

Tuttavia, alla prova dei fatti, le Organizzazioni di Prodotto, nel caseario, non sono ancora dove potrebbero essere in termini di massa critica per negoziare la somministrazione del latte crudo in modo più efficace stante il fatto che sono ancora poche e piccole. Ma, soprattutto, c’è da chiedersi quanto latte crudo di stalla commercializzano e quanto, invece, trasformano internamente: il sospetto è che ci sia ancora molta strada da fare per acquisire sufficiente significatività negoziale per il latte di stalla.

… E LE ASIMMETRIE INFORMATIVE

I mercati sono sempre più interconnessi tra le diverse tipologie di prodotti e le diverse geografie; in più, si muovono con sempre maggiore velocità. Dunque, sono necessarie competenze sempre più sofisticate per capire come stanno evolvendo, quali siano le ragioni alla base di queste evoluzioni e per immaginare dove possano andare nel breve e nel medio periodo. È pacifico che il mercato dei futures di burro e polvere magra impatti anche i mercati locali di specialties, il problema è capire il perché, il come, l’inerzia temporale, ma quanti operatori commerciali sanno interpretare queste informazioni? 

Anche rimanendo “nell’orto di casa”, sappiamo che il valore del latte o della crema nel mercato spot, per esempio, varia di giorno in giorno anche in relazione ai giorni di consegna durante la settimana.

Più i mercati si muovono velocemente, più c’è necessità di dati oggettivi che velocemente misurino queste variazioni; possibilmente in tempo reale. Ma qui notiamo un altro collo di bottiglia:  i dati in tempo reale sono disponibili solo per i mercati futures delle commodities. Per tutti i mercati “fisici”, non esistono sistemi di misurazione disponibili per gli operatori. Si obbietterà che esistono, non solo in Italia, le Commissioni prezzi presso le Camere di Commercio quali “organismi ufficiali” delegati, da ormai diversi decenni, alla lettura dei mercati; ma, nonostante l’ufficialità in forza di legge, sia per la pratica operativa che per la periodicità delle osservazioni, non rispondono più alle esigenze informative per operare nei mercati di oggi. Ecco spiegato perché, alle asimmetrie negoziali, si aggiungono anche le asimmetrie informative solo i Commissari conoscono le ragioni che portano le varie commissioni alla determinazione dei prezzi di riferimento”. Altrimenti, sempre rimanendo “nell’orto di casa”, ci si dovrebbe domandare come sia possibile che alcuni prodotti non vedono variazioni di pezzo da ormai diversi mesi o come altri abbiano quotazioni pressoché simili a quelle delle materie prime con cui sono prodotti.

UN VIAGGIO DA INTRAPRENDERE

Queste riflessioni, opinabili in quanto tali, si basano però su osservazioni difficilmente confutabili dalle quali si dovrebbe dedurre che gli strumenti attualmente a disposizione non sono più coerenti con l’esigenza di operare in contesti estremamente diversi da quelli in cui gli stessi strumenti furono concepiti.

È a carico di chi non si sente soddisfatto operare per cercare di migliorare la situazione attuale e cominciare a ragionare i termini progettuali che possono, o meno, prendere a riferimento qualcuno di questi spunti di riflessione. Ma anche considerando che, seppure con grande fatica, qualche esperienza interessante esiste, a riprova che alternative allo stato attuale possono esistere. 

La follia sta nel fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati diversi. (A. Einstein)

Author Gaetano Piermarocchi

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